1- Le séminaire de rentrée
Commerciaux et commerciales n’échappent pas au syndrome de la rentrée et, l’été passé, leur manager doit savoir les remettre rapidement dans la dynamique des affaires. En effet, avec septembre arrive la dernière ligne droite de l’année, et la pression des objectifs se fait sentir. En premier lieu, vous pouvez profiter de la rentrée pour organiser un séminaire. Une pratique courante et même quasi culturelle dans certains secteurs. Un moment clé qui permettra à la direction commerciale de présenter les nouveaux produits, les changements d’argumentaires, etc. Un événement qui repose avant tout sur le ou la directrice commerciale, qui, par son charisme, va entraîner ses collaborateurs dans son sillage.
2- La réunion d’équipe
Plus simple et moins coûteuse à organiser, la réunion d’équipe peut se passer sur une journée, et de façon plus condensée. La direction commerciale programme, à la rentrée, ce rendez-vous qui est l’occasion de faire le point sur le chiffre d’affaires réalisé, et surtout les actions à mener pour atteindre les objectifs d’ici la fin de l’année. Il s’agit de recentrer l’équipe sur l’activité, de proposer un plan d’action court terme et de regrouper l’équipe autour d’un objectif commun.
3- L’accompagnement terrain
Si l’accompagnement des commerciaux sur le terrain est une pratique managériale qui se justifie tout au long de l’année, elle est particulièrement adaptée aux périodes de rentrée. Dans ce cas de figure précis, la visite accompagnée prend une dimension un peu particulière, car elle met l’accent sur l’opérationnel et le court terme, et ne concernent que les membres de la force de vente rencontrant le plus de difficultés à atteindre leurs objectifs. L’occasion de rappeler les principes de base de la négociation, ou encore les techniques de closing.
4- L’entretien individuel
Le manager peut également provoquer des entretiens en tête-à-tête, afin d’identifier les points de blocage et de déterminer une série d’actions correctives. Cet entretien de recadrage doit être préparé en amont par les deux parties. Les solutions, elles, seront simples et surtout, immédiates : pas question, par exemple, de définir un plan de formation. On s’orientera plutôt, dans ce cas de figure, vers la constitution de binômes associant des commerciaux et commerciales complémentaires.
5- Le challenge commercial
La rentrée est aussi la saison des challenges commerciaux. Une solution qui va contribuer à remotiver l’équipe et à donner un coup de pouce à l’activité, tout cela dans l’intérêt de l’entreprise. La période se prête bien aux challenges quantitatifs : la priorité du directeur ou de la directrice commerciale est, alors, d’atteindre l’objectif annuel dans les trois ou quatre mois restants. Enfin, le challenge sera, de préférence, collectif, de sorte de développer l’esprit d’équipe plutôt que l’esprit de compétition.
6- Les groupes de travail transversaux
Pour remettre les esprits en marche, et faciliter les ventes additionnelles, croisées, ainsi que l’optimisation des contacts, la direction commerciale peut se prêter au jeu des groupes de travail transversaux. Au-delà de recréer le plaisir d’être ensemble, ces ateliers permettront de multiplier les chances de réaliser du chiffre sur le dernier trimestre de l’année.
7- Les activités de team-building
Les activités favorisant la cohésion et l’esprit d’équipe sont également préconisées dans les moments charnières de l’année tels que la rentrée de septembre. Jeux pédagogiques, ludiques ou activités sportives, ces activités pourront être proposées dans le cadre du séminaire de rentrée. Elles permettent d’ajouter une note festive, et de recréer de la convivialité et du bien-être, sources de performance.
